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Aprovechar la transformación digital para aumentar las ventas de tu negocio

Salvador Galindo | Director de Amara, Ingeniería de Marketing

Aunque los cambios que se dan en nuestra vida producidos por la tecnología y la transformación digital son rápidos y profundos, a menudo no son perceptibles hasta que tomamos distancia.

Reconocerlos en el momento en que ocurren es la primera condición para poder sacar partido de ellos; la segunda es distinguir cómo repercutirán en nuestras vidas.

¿Qué ha cambiado en la forma de consumo de los usuarios?

El consumidor ha pasado de saber qué producto precisaba y utilizar internet para rastrear sus precios a utilizarlo para comparar el producto con multitud de alternativas. Y, en una tercera fase, se acerca a internet informándose de los criterios que debe seguir para adquirir el producto adecuado.

Para poner un ejemplo cercano, tu vecino pasó hace años de buscar en google el precio de sus zapatillas de deporte preferidas a buscar zapatillas similares de otras marcas para comparar sus características y precios. Pero hace unas semanas decidió comprar un nuevo par y ahora busca en el navegador de su teléfono cómo deben ser las zapatillas perfectas para hacer trail running.

Hoy más que nunca, los consumidores esperan que los proveedores respondan a su necesidad de información en las primeras etapas del ciclo de compra.

¿Cómo podemos aprovechar este cambio?

Convirtiéndonos en un referente. Ofreciendo a nuestros potenciales clientes las respuestas que buscan en cada momento de su ciclo de compra. Aunque las estrategias tradicionales están perdiendo efectividad, en el entorno digital han ido apareciendo soluciones más flexibles y adecuadas a las necesidades actuales de los consumidores. Eso sí, estas soluciones dependen de tres factores:

1. De la capacidad de producción de contenido de calidad: El contenido en todos sus formatos es imprescindible a la hora de potenciar el crecimiento de un negocio. Como parte fundamental de las búsquedas de un usuario durante su ciclo de compra, el contenido debe trabajarse para satisfacer las necesidades en cada etapa. Pero, ¿es realmente útil? La respuesta es sí, definitivamente:

• El 47% de los consumidores vieron entre 3 y 5 piezas de contenido antes de llegar a contactar con un comercial (Demand Gen Report, 2016).
• El marketing de contenidos consigue tres veces más clientes potenciales que la publicidad por pago (Content Marketing Institute, 2017).
• Los profesionales del marketing que invierten tiempo en su blog tienen 13 veces más probabilidades de conseguir un ROI positivo (HubSpot, 2019).

 

2. De la capacidad de alineación de marketing y ventas: Además, los negocios se ven hoy en la necesidad de contar con departamentos o representantes de marketing y ventas que trabajen de forma cooperativa. Como hemos comentado, el contenido es fundamental en cada una de las etapas del ciclo de compra, por lo que las tácticas tradicionales de venta (las técnicas outbound para “motivar” la conversión en la última etapa de ciclo) son cada vez menos efectivas:

• En 2018, según un estudio de HubSpot, el 40% de los representantes de venta tuvieron dificultades a la hora de conseguir una respuesta de sus clientes potenciales.
• El 30% es estos comerciales dijo también que cada vez resultaba más complicado conseguir cerrar una venta.

3. De la capacidad de adaptación tecnológica de las empresas: Eso sí, para aprovechar la transformación digital, las empresas dependen de su capacidad de adaptación a la hora de usar las distintas herramientas tecnológicas, sin las que no se podría concebir una estrategia de contenido y una alineación óptima de equipos.

Como hemos comentado nos encontramos ante la era del empoderamiento de los usuarios y lo que nos permite ser competitivos es nuestra capacidad de conocerles. Los datos son imprescindibles y sólo los recursos tecnológicos y las herramientas analíticas son capaces de ayudarnos. Por un lado, un buen CRM nos ayudará a analizar la información de nuestros contactos almacenados, a crear listas segmentadas útiles para dirigir las campañas de contenido, y a permitir una comunicación eficiente tanto interna como externa. Por otro, una herramienta integrada que permita la automatización del marketing será imprescindible a la hora de gestionar las tareas de forma eficiente.

En definitiva, la creación de un contenido de calidad capaz de ayudar a marketing y ventas, y la gestión de contactos y análisis del ciclo de compra de los consumidores gracias las distintas soluciones tecnológicas es lo que posibilita que las empresas estén a la altura de las expectativas de los consumidores y puedan potenciar el crecimiento de su negocio.